中国电信下半年如何消化3000万部手机

在广东东莞举行的“2010年天翼3G互联网手机交易会”上，中国电信抛出了3000万部的手机终端采购大单，这对整个CDMA终端产业链是一个鼓舞和激励，对上下游关联产业更是有力的促进。

截止到5月20日，中国电信的移动业务用户已经突破了7000万户，达到历史的新峰值7150万户，从年初以来，月均净增用户均为300万户以上，这对中国电信是一个自我提升的崭新阶段，虽然超越了以往，但距离中国电信的实际期待值还有一个遗憾的差距。如果按照中国电信自己设立的目标值1亿户，在到年底的这段时间里，每月300万的月净增用户，显然达不到这个理想值。7150万的现有网上用户和即将采购的3000万部手机，构成了中国电信年底之前一个清晰的发展线路，尽管在发展的道路上困难重重，中国电信还是决心按照自己事先设定的目标迈进。

很显然，如果按照到年底前实现1亿户的目标值，留给中国电信的时间窗口只剩下6个月，按照中国电信现有的月净增用户数，6月份也将在300万户徘徊，按照破天荒预测也就是350万户，截止到6月底7500万户的现有网上用户数，下半年实际新增用户数仍然要达到2500万户，每月需要净增用户420万，这还不包括徘徊在30%到40%之间的高流失率。如果把每月的流失率计算在内，中国电信下半年每月需要新发展用户580万到600万左右，才能够保持每月新增400万以上的净增用户数，这对中国电信无论如何都是一个艰难的挑战。

发展的需要注定了中国电信不能够回避这个必须逾越的难关，按照现有的发展方法，中国电信肯定实现不了预期的1亿户目标，只有采取超常规的营销措施，才有突破的可能，也仅仅是可能，毕竟市场的变数还是充满了未知和变幻。中国电信采购3000万部手机，也只是从终端的支持上造成理论意义上实现1亿户目标的可能基础，至于如何彻底消化3000万部手机，把这3000万部手机变成实际的网上用户，需要时间和用户的积极响应和接受。

中国电信目前的终端销售方式，多是采取话费返还的方式，缴话费赠手机或者购机赠话费，从话费和手机两个方面入手。短期内看，中国电信没有比这更好的方法来增加用户的购买力，况且这两种方式已经被反反复复的用到了极致，但由于多方面的考虑，缴费增机和购机赠费，多限制在一定的时间内消费。而碍于CDMA手机的款式和价格仍然与G网手机天然的差距，实际上用户的部分消费欲望被限制在固定的时间窗口内，也就是说，对于绝大多数用户而言，随着通信方式的多样化选择，单纯靠手机沟通的方式已经被逐步打破和正在改变，但这部分群体对于手机的品质却有着不容忽视的追求。实际上，中国电信也好，另外两家电信运营商也好，都在面临着同样的问题，考虑综合因素的风险，都把话费返还和购机增费的时间限制在相对可控制的时间段内，从1年到1年半不等，这也相对的把对追求手机品质的相当多的用户拒绝在门外。如何释放这部分用户的消费需求，是中国电信适当考虑的阶段性营销措施，从而保证下半年月新增用户数激增的重要来源。

也就是说，中国电信要打破常规的想法，进行阶段性政策调整，破除现有的固化思维模式，从发展的需要入手，把话费返还和购机赠费的时间窗口，适当的改变，由各个区域根据自己的区域需要，进行合理的套餐更改和重新设计，把这部分庞大的用户需求释放出来，变成下半年新增2500万用户的来源之一，从吸引用户的角度多考虑便利的消费，而不是自己的财务风险，要记住，在市场化的波澜中，鱼和熊掌永远不能兼得，要超常规的发展，只能舍弃其一。

对电信运营商而言，在发展的问题上，应该破除单一的运营模式，如果年底前必须实现1亿户的目标是中国电信上升到战略意义的标杆，那就要一往无前，破釜沉舟，纵然没有实现，也在发展过程中重新发现中国电信的存在能力。

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