国外自动化厂商渠道分析及中国厂商对策

国外自动化厂商渠道分析及中国厂商对策

2012-02-13 12:55:55来源：评论：0 点击：在自动化领域，针对不同的产品，厂商分别通过分销、直销或分销与直销相结合的方式进行销售。例如，ABB公司的PLC业务，几乎都是通过分销，几

在自动化领域，针对不同的产品，厂商分别通过分销、直销或分销与直销相结合的方式进行销售。例如，ABB公司的PLC业务，几乎都是通过分销，几乎没有直销；而各个DCS厂家，几乎都是通过直销。

随着系统集成商的工程人员自动化水平的提高，DCS也开始走分销之路，例如，ABBDCS业务自2007年开始大规模地发展分销商。AC800FDCS走分销商之路有2个原因：一是据说快要停产；二是沾800XA的控制器AC800M(PLC)的光。YOKOGAWADCS义务的分销商也在逐年增多。所有的厂家的DCS业务基本都有按项目进行代理的案例。

厂商采用分销的主要原因

①厂商协助分销商进行其所在区域的市场拓展，这种方式对厂商来说是一种成本较低的销售模式。

②为大的分销商提供高级的技术支持，而小的分销商和最终用户通过大的分销商提供技术支持。

③为保证及时交货以及销售业绩，厂商则要求分销商备有一定库存，例如，ABB公司的DCS业务(主要是指AC800F和AC800M)，要求分销商每年最低购买50万美圆的产品，从而减轻厂商的库存成本。

④规避商业风险，把回款压力转嫁到大的分销商身上。

分销商的内部竞争问题

分销商内部竞争问题是目前分销商所面临的普遍问题。随着自动化产品越来越普遍的在工业领域使用，目前的市场接近饱和，导致在各个领域各大厂商的竞争越来越激烈。而厂商会把每年销售指标的压力转移到分销商，年底大都会让分销商积压库存以完成销售指标。分销商为了完成自己的业绩指标，并且快速消化库存，一方面会以低于市场价格水平的价格抛货，另一方面，会想尽办法开拓客户，甚至争抢其他分销商的客户。由此造成恶性循环，最终导致市场上的分销商都不愿意花时间和成本去开拓新的市场。

分销商的资金问题

随着销售额越来越大，为了满足客户交货期，分销商一般需要准备大量的库存；另外，分销商在订货时为了从厂商得到更好的价格，尽量筹措资金下超大规模的订单，由此造成大分销商资金紧张，小分销商由于资金不足而退出市场.

分销商的能力跟不上厂商的业务发展

随着自动化业务竞争越来越激烈，越来越多的自动化产品厂商要求其分销商具有更高的技术能力和更专业的销售能力，以更好的服务客户，获取更大市场。部分分销商由于能力不足而逐渐掉队。中国自动化厂商在初期走出国门到国外开拓销售渠道时，国外的大公司通常看不上中国厂商；中国厂商也看不上国外小公司；中等公司由于已经代理了其他家的产品，由于技术及原来的代理合同等方面的问题，它们也不太乐意再代理中国的产品，所以很难选择合适的代理商！

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